Съдържание

• Стъпки
• Съвети

Набирането на пари за благотворителност е важна част от работата на всяка неправителствена организация. Много хора, които работят за тези институции, се чувстват неудобно да искат пари от донори, но без тяхната помощ повечето от тези групи не биха могли да продължат мисиите си. Научаването как да поискате пари от богати хора ефективно и с уважение може да ви помогне да се уверите, че вашето предприятие процъфтява и да помогне на нуждаещите се.

Стъпки

Част 1 от 2: Планиране на искането за дарение

1. 

   Направете списък с дарители. Преди да започнете да питате за пари, най-добре е да имате представа от кого да поискате дарения. Ако искате да почукате от врата на врата, може просто да се наложи да решите в кои квартали да работите. Ако обаче ще се свържете по телефона или с писмо, ще ви е необходим списък с възможни дарители, с които да се свържете.
   • Ако можете да идентифицирате минали дарители в списъка си с хора, на които да се обадите или да им пишете, можете да ги приоритизирате като „най-добри залози“, тъй като това са хора, които, като се имат предвид минали дарения, са по-склонни да допринесат отново за вашата кауза.
   • Опитайте се да определите кой от вашия списък е финансово най-стабилен. За целта можете да се свържете с лицето, за да разберете как вървят финансите му или ако чукате от врата на врата, да разгледате къщите и колите в гаражите. Хората с големи, сложни домове или спортни коли, които привличат вниманието, вероятно ще имат пари, въпреки че няма гаранция, че ще правят дарения.
   • Можете също така да потърсите потенциални донори, като разгледате другите им разходни области. Например, посещава ли благотворителни събития за други организации или хора? Ако е така, той вероятно може да дари за вашата кауза, ако е убеден по правилния начин.
   • Помислете за използването на софтуер и аналитични услуги, за да определите кои потенциални дарители са по-богати и по-вероятно да си сътрудничат.
   • Не забравяйте да помислите за следните моменти при идентифициране на дарители: хора, които могат да направят дарение, които вярват в каузата ви и които имат контакт или връзка с вашата организация.

2. 

   
   
   Познайте вашите донори. Ако вашата институция се е справяла с тях в миналото, вие или колега вероятно ще знаете какво работи най-добре при поръчка. Някои хора искат да знаят как са похарчени миналогодишните пари, докато други може просто да знаят колко са необходими. Някои дарители може да се страхуват или да имат резерви относно даряването и е важно да се научите да разпознавате тези опасения, за да можете да се обърнете към тях предварително.
   • Някои дарители може да се наложи да чуят конкретни термини или фрази, за да бъдат убедени да дарят. Ако знаете, че случаят е такъв, посочете тези точки в списъка си, така че когато се обадите на този човек или се обърнете към тях, ще знаете какво да кажете.
   • Винаги, когато дарител изглежда неохотен, но все пак дарява, запишете го във вашия списък или във файла на този човек, ако имате такъв. Чуйте какво казва донорът в тези ситуации и потърсете начини да успокоите тези страхове не само тази година, но и през следващите години.
   • Знайте, че много известни филантропи наемат други, които да работят с дарения и вноски. Следователно може да не говорите със самия донор. Въпреки това служителите, които той наема, вероятно имат същите притеснения като самия филантроп и може да имате късмет да обжалвате интересите му чрез служители.

3. 

   
   
   Намерете начини да представите вашата организация. Хората, които вече са дарили за него, несъмнено ще са запознати с обекта и това, което прави, но какво ще кажете за тези, които никога преди не са дарявали? Как ще опишеш какво правиш на някой отвън? Важно е да знаете това, тъй като то може да определи дали лицето ще чуе останалата част от вашата молба. Ако е възможно, опитайте се да съберете някои данни за това, което институцията е направила в миналото, проблемите, с които възнамерявате да работите след тази колекция и как евентуалното дарение би помогнало за вашата кауза.
   • Опитайте се да представите обекта по начин, който обяснява какво прави и също така подчертава проблема, който възнамерявате да промените. Например, бихте могли да кажете нещо от рода на: „Знаете ли, че това засяга важна част от града и дали ние не сме единствената организация, посветена на разглеждането само на тези проблеми изчерпателно?
   • Представянето на компилирани данни не е задължително, но за тези, които не са запознати с вашата институция, познаването на тази информация може да помогне много.
   • Отпечатайте брошура или направете диаграма за многократна употреба, за да илюстрирате постигнатия напредък и подобренията, които се надявате да направите.
   • Помислете какво бихте могли да кажете, ако някой не разбира целите на вашата организация или я подценява. Опитайте се да се поставите на мястото на тези хора, като си представите, че сте някой, който не иска да помогне на субекта, и какво можете да им кажете. И така, представете си как бихте могли да отговорите на тези думи.
   • Колкото по-добре вашата донорска база разбира вашата институция и колкото по-добре разбирате вашите донори, толкова по-големи са шансовете да установите дългосрочни отношения с тези хора.

4. 

   
   
   Упражнявайте подхода си. Едно от най-добрите неща, които можете да направите, за да го укрепите, е да практикувате това, което ще кажете, не само да знаете как да поискате пари, но и как да започнете разговора, практикувайки сцени, предвиждайки възможни отговори и мислейки как да насочвате или пренасочете разговора.
   • Не забравяйте, че най-добрият подход обучава бъдещия донор, а не просто да продава организацията.
   • Упражнявайте подхода на глас. Успокойте се с речта и се научете да я адаптирате към вашия собствен стил. Направете го част от вашата собствена реч и се опитайте да звучи комфортно и нерепетирано, въпреки че достигането до тази точка може да изисква много репетиции.
   • Практикувайте се пред огледалото, ако ще общувате с донори лице в лице.
   • Опитайте се да запишете себе си с магнетофон или фотоапарат и изучете маниерите и речевите си модели. Звучи честно? Вашите вокални модели и физически жестове предават ли посланието на вашата организация и спешността на това, което се опитвате да разрешите?

Част 2 от 2: Искане на дарения

1. 

   Започнете разговор. Това не е просто обаждане и започване на поставяне на поръчката: опитайте се да създадете диалог с възможния донор, което означава образован разговор в началото. Може просто да пита човека как протича денят му. Всичко, което инициира диалог, ще помогне да се обезоръжи другият и да го накара да разбере, че сте любезен и загрижен член на обществото.
   • Ако потенциалният донор е известен филантроп, той може да предпочете дарението да бъде поискано от лидер на организацията. Статистически донорите са по-склонни да дарят пари на известна фигура, свързана с дадено образувание, а не на набиращ средства, който ги призовава от името на институцията.
   • Започнете разговора, като накарате бъдещия донор да разпознае съществуващ проблем. Ако събирате пари за организация, можете да отворите диалога, като попитате какво смята човекът за най-голямата криза във вашия регион.

2. 

   Изявете намеренията си. Не трябва просто да се представяте, че искате пари, но трябва да ги уведомите какви са вашите намерения към края на разговора. Започнете, като попитате как се справя човекът или коментира времето и използвайте тази фраза като начало, за да кажете: „Работя с __________ и се опитваме да помогнем на ______, за да може ________“.
   • Ако човекът чувства, че е в безсмислен диалог, в който някой внезапно иска пари, това може да предизвика напрежение и да накара човека да се почувства изнуден. Бъдете спокойни, приятелски настроени и непринудени, но не отлагайте да изясните, че имате цел.

3. 

   Оставете другия човек да говори. Ако започнете да се представяте на някой на улицата, който никога преди не е дарявал, е възможно този човек да си тръгне. Но ако създадете диалог и оставите място на другия да говори, може да успеете да ги накарате да се чувстват ангажирани и част от решението.
   • Опитайте се да зададете въпрос. Кажете нещо като: "Кой според вас е най-големият проблем в нашата общност?" След като човек отговори, вместо просто да каже: "Да, прав си. Искаш ли да дариш?", Опитайте по-мек подход. Когато човекът посочи проблема, кажете: "Колко интересно!" и мълчи, докато продължаваш да се интересуваш.
   • Хората се страхуват от мълчанието и другият човек вероятно ще запълни празнината, като каже защо въпросът е важен. Потенциалният донор може да продължи да говори за това как член на семейството е бил засегнат от тези проблеми. По този начин ще имате откритост да се справите с конкретната загриженост, която човек изпитва, и да работите с него. Това вече не е абстрактен въпрос, а специфичен проблем, който може лично да е засегнал потенциалния донор.

4. 

   Направете конкретна заявка. Ако оставите заявката за дарение отворена, лицето може в крайна сметка да дари или да даде само няколко долара. Но ако поръчате конкретна сума, другият човек няма да трябва да пита колко да дари и ще му бъде по-лесно да се ангажира с поръчката. Например, ако някой изглежда заинтересован, кажете нещо от рода на: „Е, можем да направим разлика. Само за ____ долара можете да помогнете да спечелите __________.“
   • Друг начин да поискате конкретна сума е да хвърлите отговорността върху човека. Попитайте нещо като „Бихте ли помислили за дарение от ________?“ Или „Бихте ли помогнали с ________ за справяне с проблема _________?“

5. 

   Бъдете упорити. Много хора ще кажат веднага „не“, но други може просто да се нуждаят от малко повече убеждаване. Може би някой казва, че исканата сума е твърде висока. Ако случаят е такъв, уведомете я, че всяка сума би била от голяма помощ и попитайте дали има малко по-малка сума, която тя би желала да дари.
   • Не бъдете агресивни в молбата си, но настоявайте, че каузата ви е валидна и че всяка ценност ще ви помогне.

6. 

   Благодарете на човека все пак. Ако тя е готова да дари, това е повод за празнуване. Можете да й благодарите и да я информирате, че дарението ще помогне много за разрешаването или решаването на причината. Но дори човекът да не се интересува, пак трябва да бъдете учтиви и да му благодарите за отделеното време. Просто кажете: "Е, благодаря за отделеното време и страхотен ден."
   • Изразяването на благодарност и учтивост може да бъде много полезно. Това, че някой не желае да дарява, не означава, че ситуацията няма да се промени. Може би през следващата година човекът, който е казал „не“, ще чуе или прочете повече за вашата организация, или може би ще бъде засегнат лично от същия проблем, който търсите да разрешите. Да направите добро впечатление сега, дори когато е отхвърлено, може да е това, което ще ви даде дарение през следващата година.

7. 

   Дайте удовлетворение на донора. Ако някой направи дарение, трябва да изразите благодарност. Изпратете на това лице благодарствено писмо и разписка, ако иска да регистрира дарението или може да го използва за данъчни облекчения. Най-добре е да изпратите тези артикули възможно най-скоро, така че дарителят да знае, че приносът е бил много добре приет и ще бъде добре използван.

Съвети

• Много хора са по-мотивирани да помагат с пари, ако симпатизират на техните цели или интереси. Опитайте да коригирате молбата си за всеки отделен донор въз основа на това как изглежда да отговори на проблемите, които решавате.
• Винаги изпращайте благодарствена бележка на вашите донори, без значение колко ви изпращат.