Съдържание

• Стъпки
• Въпроси и отговори на общността

Други раздели

Може да е изкушаващо да мислите, че целевият пазар за вашия бизнес е „всеки и всички“, но опитът да бъдете всички неща за всички хора е добър начин да излезете от бизнеса. Вместо това използвайте данни, опит и малко интуиция, за да сегментирате цялостния пазар в един или повече основни целеви пазари. Започнете с дефиниране на категориите си за сегментиране - най-често срещаните варианти са географски, демографски, психографски и поведенчески. След това избройте няколко алтернативи във всяка категория и създайте списък с потенциални комбинации от атрибути - с други думи, потенциални пазарни сегменти. И накрая, проучете, оценете и класирайте сегментите, за да идентифицирате един или повече целеви пазари за вашия бизнес.

Стъпки

Метод 1 от 3: Определяне на вашите категории за сегментиране

1. 

   
   
   Използвайте географска сегментация, за да разграничите пазарите по местоположение. Най-очевидният аспект на географската сегментация е установяването на груби географски граници - например, местният бизнес може да ограничи потенциалните си пазари до радиус от 25 мили (40 км), докато голям онлайн бизнес може да има експанзивни пазари, обхващащи континенти. Освен това, помислете и за географски фактори като:
   • Страна. Ако вашите потенциални пазари обхващат множество държави или дори няколко държави или провинции в рамките на една голяма държава, силно обмислете да разграничите всяка от тях като свой пазар поради фактори като политика, култура и закон.
   • Климат. Ако например произвеждате лопати за пясък и сняг за деца, има смисъл да разграничите потенциалните си пазари по климатични и сезонни характеристики.

2. 

   
   
   Идентифицирайте ключовите характеристики на клиентите и пазара с демографска сегментация. Този тип сегментиране на пазара разделя вашите потенциални пазари въз основа на присъщи характеристики на клиентите като възраст, пол, ниво на доходите и образователно ниво. Като такава демографската сегментация е едновременно мощен и проблемен инструмент.
   • Демографската сегментация изисква да правите предположения по начини, които могат да ви се сторят като неподходящи - например, ако приемете това всичко мъже над 65 и само мъже над 65 години ще искат да прочетат списанието, което стартирате. Имайте предвид, че сегментацията се занимава с вероятности, а не със сигурност и има за цел да ви помогне да приоритизирате вероятностите, а не да изключва възможностите.
   • Имайте предвид, че хората, които купуват продукта ви, може да не са тези, които действително го използват.

3. 

   
   
   Използвайте психографската сегментация, за да подчертаете личностните черти на клиента. Тази категория за сегментиране изисква да „влезете в главите“ на клиентите на вашите потенциални пазари и отново трябва да направите някои общи предположения. Ако например разработвате линия от хумористични графични тениски, можете да анализирате клиентите въз основа на фактори като следните:
   • Личност. Например, вероятно ли е те да бъдат по-тихи и резервирани или по-екстровертни?
   • Стойности. Например, по-вероятно ли е те да имат по-консервативни или по-прогресивни социални перспективи?
   • Хобита. Може ли да предпочетат голф или тенис например или планинско колоездене и скално катерене?

4. 

   Обърнете се към поведенческата сегментация, за да наблегнете на навиците на пазарната активност. Клиентите действат в рамките на пазарите въз основа на различни мотиви и очаквания. Ето защо, например, стартираща компания за спортни напитки може да избере да сегментира своите потенциални пазари по фактори като:
   • Клиентска лоялност. Възможно ли е да се придържат към познати марки, търговци на дребно и т.н. или да опитат нещо ново?
   • Мотивация. Участват ли на пазара поради необходимост, с ентусиазъм или с безразличие?
   • Скорост на използване. Колко често купуват, консумират или участват по друг начин на пазара?

Метод 2 от 3: Създаване на пазарни сегменти

1. 

   Създайте списък с алтернативи за всяка от категориите си за сегментиране. Ако например решите да сегментирате пазара си, като използвате всичките 4 често срещани категории - географски, демографски, психографски и поведенчески - разбийте всяка категория на вероятни алтернативи. Насочете се към 2-3 алтернативи минимум и създайте повече за по-задълбочен процес на сегментиране. Като производител на електрически скутери, например, вашите алтернативи могат да включват:
   • Географски: САЩ, Канада, Мексико.
   • Демографски: млад възрастен, възрастен на средна възраст, възрастен възрастен.
   • Психографски: социално консервативен, социално прогресивен.
   • Поведенчески: висока лоялност към марката, ниска лоялност към марката.

2. 

   Избройте всеки потенциален пазарен сегмент въз основа на вашите категории за сегментиране. В зависимост от избраните от вас категории на сегментиране и алтернативи първоначалният списък може да е много дълъг. Може да включва и комбинации, които не изглеждат подходящи или полезни. Притеснявайте се да разширите списъка по-късно, но засега просто избройте всички възможни комбинации. Няколко от комбинациите могат да включват, например:
   • Млади възрастни от САЩ, които са социално консервативни и имат висока лоялност към марката.
   • Възрастни възрастни от Канада, които са социално прогресивни и имат лоша лоялност към марката.
   • Възрастни хора от Мексико, които са социално консервативни и имат ниска лоялност към марката.

3. 

   Преразгледайте или премахнете сегменти, които са нелогични или нежизнеспособни. След като създадете своя дълъг първоначален списък с комбинации, продължете и изкоренете комбинации, за които сте сигурни, че не описват потенциален пазар. Ако обаче сте „на оградата“ за някои от комбинациите, запазете ги засега и ги преоценете отново, след като сте направили повече изследвания.
   • Можете например да сте уверени, че приложението, което разработвате, няма да се хареса на възрастни хора, които са социално консервативни. В този случай можете да премахнете комбинациите, които включват и двата атрибута.

4. 

   Проведете основно проучване на всеки потенциален пазарен сегмент. Комбинациите, които остават, съставят текущия ви списък с потенциални пазарни сегменти. Сега е моментът да се задълбочим във всеки чрез проучване на пазара. Провеждайте своите изследвания с помощта на инструменти като:
   • Демографски данни, предоставени от държавни агенции.
   • Проучване на пазара, проведено от търговски или бизнес асоциации във вашата област.
   • Ваши собствени проучвания на клиенти или други предишни проучвания на пазара.
   • Изследване, проведено от консултантска фирма, която сте наели да свърши работата.

Метод 3 от 3: Оценка на сегментите

1. 

   Създайте критерии за класиране въз основа на размер, лоялност и / или други пазарни качества. След като създадете списък с потенциални пазарни сегменти и проведете проучване върху тях, можете да започнете процеса на оценка. Използвайте данните, които сте събрали, и собствената си интуиция за вашия бизнес, за да разработите критериите си за класиране.
   • Например самият размер (брой потенциални клиенти) на потенциални сегменти може да е от жизненоважно значение за вашия бизнес план. Освен това навиците за пазаруване и лоялността към марката може да са още по-важни за вас.
   • Ако сте наклонени числено, можете да присвоите точки точки на компонентите на всеки пазарен сегмент. Например:
     • Млади възрастни (+2) от САЩ (+1), които са социално консервативни (+0) и имат висока лоялност към марката (+2). (= 5 точки)
     • Възрастни на средна възраст (+1) от Канада (+2), които са социално прогресивни (+2) и имат лоша лоялност към марката (+1). (= 6 точки)

2. 

   Класирайте пазарните сегменти въз основа на вашите критерии за оценка. Ако сте задали стойности на точки, започнете, като просто добавите всичко и поставите сегментите с най-много точки в горната част на списъка. Във всеки случай обаче, не се колебайте да направите някои корекции въз основа на интуиция, опит и „чревни чувства“. Сегментирането на пазари, като воденето на успешен бизнес, е едновременно наука и изкуство!
   • Например данните могат да ви подскажат, че възрастта на клиента е основен фактор за вашето сегментиране на пазара, но опитът ви в бизнеса може да ви каже друго. В този случай се опитайте да комбинирате прозрения от двете страни във вашата окончателна решителност.

3. 

   Изберете целевия (те) пазар (и) въз основа на класирането на вашия сегмент. Класирането ви може да ви каже например, че младите възрастни (+2) от Канада (+2), които са социално прогресивни (+2) и имат висока лоялност към марката (+2), са вашият идеален целеви пазар. Следователно можете да определите, че това е основният целеви пазар за вашата абонаментна услуга за унисекс бръснене със седалище в Торонто.
   • Може да решите да се съсредоточите върху 1, 2, 3 или повече целеви пазари въз основа на вашите констатации и естеството на вашия бизнес.

4. 

   Създайте модел за влагане, който да ви помогне да развиете своя подход към целевия пазар. Моделът за влагане визуализира атрибутите на целевия пазар, като използва поредица от квадрати в квадрати (или кръгове в кръгове, ако предпочитате). По-големите, външни квадрати представляват по-видими, по-постоянни и по-специфични атрибути, докато по-малките вътрешни квадратчета представляват по-малко видими, по-малко постоянни и по-фини атрибути.
   • По принцип вътрешните квадрати изискват да знаете повече за клиентите си въз основа на пазарното (или дори лично) взаимодействие.
   • Например разбирането как и защо вашият целеви пазар развива лоялност към марката към личните продукти за поддържане може да повлияе на вашата рекламна стратегия.

Въпроси и отговори на общността

Как правите мозъчна атака за сегментиране на клиенти?

Archana Ramamoorthy, MS
Главен технологичен директор, Workday Archana Ramamoorthy е главен технологичен директор в Северна Америка в Workday. Тя е продуктов нинджа, защитник на сигурността и в стремежа си да позволи по-голямо включване в технологичната индустрия. Арчана получи бакалавърска степен от университета SRM и MS от университета Дюк и работи в управлението на продукти от повече от 8 години.

Главен технологичен директор, Работен ден Въпреки че е обичайно хората да се съсредоточат незабавно върху това кой ще купува продукта, полезно е да разгледате по-надолу и да помислите кой всъщност ще го използва. Така че, вместо да се съсредоточавате върху кого ще продавате продукта си, помислете за проблемите, които действителните потребители на продукта ви могат да имат, и се погрижете за тях.

Кой е най-добрият начин да предлагаме на пазара нашите продукти и защо?

Този отговор е написан от един от обучения ни екип от изследователи, който го е потвърдил за точност и изчерпателност.

Използвайте сегментацията на пазара, за да определите кой е най-вероятно да закупи вашите продукти, след което оформете маркетинговата си стратегия, за да ги харесате. Това не означава, че не искате да продавате продуктите си на всички, а просто означава, че искате да се обърнете преди всичко към най-вероятната клиентела.

Как мога да се справя със стереотипни клиенти, които никога не вярват в местно произведени продукти и вместо това винаги покровителствам международните продукти, вярвайки, че имат най-високо качество?

Този отговор е написан от един от обучения ни екип от изследователи, който го е потвърдил за точност и изчерпателност.

Използването на сегментиране на пазара може да ви помогне да идентифицирате клиенти, които са склонни да купуват международни продукти, но също така искат да подкрепят местните производители. Може да успеете да намерите начини да насочите маркетинговата си стратегия към тях, така че да можете да подчертаете както качеството, така и местния характер на вашите продукти.

Какви са пазарните сегменти?

Сегментирането на пазара е маркетингова стратегия, която включва разделяне на широк целеви пазар на подмножества от потребители, предприятия или държави, които имат или се смята, че имат общи нужди, интереси и приоритети, и след това разработване и прилагане на стратегии за тяхното насочване.

Как да проникна на вече съществуващ пазар?

Излезте с уникални продукти и услуги, които са различни от това, което обикновено се прави на пазара, и това може да бъде постигнато по-добре, когато правилно сегментирате целевите пазари (клиенти или клиенти), за да разберете техните нужди и да намерите начини да ги задоволите по-добре от вашите конкуренти в Пазарът.

Как да минимизирам рекламните разходи за нов бизнес?

Опитайте да използвате устата. Това е полезно и безплатно. Трябва обаче да предоставите изключителна услуга. Обикновено доволният клиент разказва за опита си 10 души, но неудовлетвореният клиент разказва за опита си 100 души.

Как мога да получа обработваща машина на разумна скорост, ако използвам местна изработка?

Можете да закупите доста използвана машина за обработка. Това би трябвало да излезе много по-евтино и след това можете да изберете чисто нов от печалбата, генерирана от използваната машина.

Как да сегментирам продуктите си на силно конкурентен пазар?

Приложете инструмент за матрица на конкурентния профил (CPM), за да идентифицирате силните и слабите страни на вашите конкуренти по критични фактори за успех. След това проектирайте своите печеливши механизми въз основа на резултатите.

След сегментиране на пазара и установяване, че няма сериозна конкуренция поради ниския доход от размера на пазара, каква стратегия може да се приложи?

Съответно определете цената на продукта и допълнително сегментирайте пазара според демографски данни (като размер на домакинството, нива на доходи, образователни нива и т.н.), за да разберете какво може да си позволи пазарът.

Как може да се развива бизнес, когато производството е далеч от мястото, където са необходими продуктите?

Когато производствената единица е далеч от мястото на продажба, трябва да имате близкия склад, където можете да съхранявате продуктите.

• 
  
  Как можете да отглеждате и изнасяте egusi из Африка и извън нея? Отговор