Съдържание

• Стъпки
• Въпроси и отговори на общността
• Съвети

Продажбата на автомобили не е вашата стандартна работа за продажби на дребно. Необходими са много практики, търпение и ангажираност, за да станете добър продавач на автомобили. Независимо дали сте нов в продажбите на автомобили или го правите от години, важно е да знаете как да пробиете леда и да привлечете потенциални купувачи. След като сте направили добро първо впечатление, помогнете на клиентите да намерят подходящата кола за тях, за да можете да приключите сделката. Когато се държите по определени стандарти и се отнасяте с клиентите по правилния начин, можете да продадете повече автомобили и да направите повече комисионни.

Стъпки

Метод 1 от 3: Разбиване на леда и ангажиране на клиенти

1. 

   Подходете към хората, които разглеждат партидата директно, за да проявите увереност. Не дебнете встрани, когато видите, че хората влизат да се огледат. Вървете директно до тях и се представете професионално, за да започнете разговор с потенциални купувачи.
   • Когато видите някой да се качи на парцела, приближете се директно и му кажете нещо от рода на: „Здравейте, казвам се Джон, мога ли да ви помогна да намерите нещо конкретно днес?“
   • Очаквайте клиентите да кажат: „Просто търся.“ Това не означава, че разговорът трябва да приключи. Можете да продължите да задавате въпроси, за да поддържате разговора непрекъснат и да се опитате да разберете какви са нуждите на клиента.

2. 

   
   
   Направете контакт с очите с клиенти, преди да се обърнете към тях и когато говорите. Погледнете клиента в очите за 1-5 секунди, преди да отидете при него, за да го ангажирате в разговор. Дръжте зрителен контакт, когато разговаряте лице в лице с клиенти, за да покажете, че слушате и внимавате.
   • Бъдете чувствителни към клиенти, които изглеждат неудобни при контакт с очите. Ако някой изглежда срамежлив, избягва погледа ви или изглежда неудобно по някакъв начин, тогава не се взирайте.
   • Някои хора имат социална тревожност или други състояния, които правят зрителния контакт за тях неудобен, затова е важно да уважавате това и да не насилвате зрителния контакт, когато той не се чувства естествен.

3. 

   
   
   Повторете имената на клиентите, за да ви помогне да ги запомните. Попитайте клиентите за имената им, когато се представите и започнете диалог. Повторете го обратно като част от следващото си изречение, за да тренирате мозъка си да го запомни и да спомогнете за изграждането на връзка с тях.
   • На практика това би било нещо като: Вие: „Здравейте, казвам се Джон и съм продавач тук, как се казвате?“ Клиент: „Казвам се Джейн.“ Вие: „Радвам се, Джейн. Какво търсиш днес? “
   • Продължавайте да използвате името на човека по време на разговора си и го записвайте с бележките, които правите след напускането на човека.

4. 

   
   
   Говорете с хора с искрена усмивка, за да покажете ентусиазъм. Клиентите са по-склонни да купят кола от продавач, който е истински ентусиазиран да им помогне да намерят това, от което се нуждаят. Усмихвайте се и бъдете приятелски настроени по време на всичките си взаимодействия с хората на терена, за да покажете ентусиазъм, който ще вдъхне доверие и доверие.
   • Ако имате проблеми с естествения ентусиазъм, опитайте се да се развълнувате от процеса на продажба. Помислете за това като за вълнуващо предизвикателство и си представете как ще се чувствате, когато приключите продажба и направите комисионната.

   Бакшиш: Без значение какво се случва в личния ви живот, оставете проблемите си пред вратата, когато влезете в парцела, за да продавате автомобили. Потенциалните клиенти ще могат да разберат дали ви е скучно или нацупено и това ще намали шансовете ви за продажба.

5. 

   Повишете леко гласа си, за да привлечете вниманието. Говорете с малко по-голяма сила на звука, отколкото обикновено, за да демонстрирате ентусиазъм и да привлечете вниманието на клиента. Не крещите и не говорете толкова високо, че да се чувствате напълно неестествено.
   • Потенциалните клиенти са много по-малко склонни да купят кола от някой, който говори тихо, трудно се чува и изглежда срамежлив или липсва доверие.

6. 

   Избягвайте да говорите лошо за други автокъщи. Не говорете за други автокъщи, за да накарате хората да купуват от вашия автокъща. Нека вашите знания, професионализъм и доброта свършат работа.
   • Ако не обмислят да закупят кола от вашия автокъща, шансовете са клиентите да не са там. Не е нужно да сте дребнави и да говорите лошо за предложенията или служителите в друг дилър, за да спечелите клиенти.
   • Съсредоточете се върху осигуряването на добро изживяване на клиентите и накарайте ги да се чувстват комфортно с вас и вашето представителство.

7. 

   Обърнете внимание на личната си грижа, за да направите добро първо впечатление. Облечете се професионално в изчистени и изгладени дрехи. Душ всеки ден, носете дезодорант, мийте зъбите си и не пушете, докато сте на работа, за да останете да миришете свежо.
   • Първите впечатления са много важни при продажбите на автомобили. Клиентът трябва да се чувства удобно да говори с вас, така че помага, когато изглеждате и миришете приятно.

Метод 2 от 3: Намиране на подходящата кола за клиента

1. 

   Задавайте въпроси с ниско налягане, отворени за ангажиране на клиента. Отворете диалог и започнете да опознавате потенциалните купувачи, като задавате отворени въпроси. Опитайте се да разберете малки подробности за това, което търсят и какво ги е довело до вашия дилър, без да натискате за продажба.
   • Например можете да попитате неща като: „Какъв вид превозно средство се интересувате да разгледате днес?“ „Какъв вид превозно средство притежавате в момента и какво харесвате или не харесвате в него?“ и „Защо избрахте нашето представителство, за да дойдете днес?“
   • Дори ако клиентът „просто търси“, въпроси като тези ще ви помогнат да прецените техните интереси и ще ви дадат предимство за потенциална продажба, дори ако е в бъдеще.

   Бакшиш: Можете също така да задавате отворени въпроси, които не са специфични за автомобила. Например попитайте какво обичат да правят през почивните дни, откъде са и какво правят за работа. Това ще ви помогне да опознаете клиента и да определите типа кола, която може да се интересуват от покупката.

2. 

   Отнасяйте се с всички еднакво и не правете предположения за тях. Не профилирайте клиентите въз основа на нещо като раса, пол, възраст или как се обличат. Задавайте на всички едни и същи въпроси и им предоставяйте едно и също ниво на обслужване.
   • Например, ако двойка жена-мъж дойде да пазарува с кола, не предполагайте, че мъжът е взимащият решение. Обърнете еднакво много внимание на жената и им задайте едни и същи въпроси, за да разберете за какво пазаруват.

3. 

   Слушайте клиентите повече, отколкото разговаряте с тях. Не прекъсвайте клиентите, когато отговарят на вашите въпроси. Нека клиентите говорят за себе си, колкото искат, и ги изслушвайте внимателно.
   • Изчакайте 1-2 секунди, след като потенциалният купувач завърши отговор на въпрос или изложи мнение, преди да продължите с друг въпрос или изявление, за да сте сигурни, че са готови да говорят.

4. 

   Предложете да им покажете автомобили, които отговарят на изискванията на клиента. Опитайте се да разберете какво търси клиентът от зададените му въпроси, за да можете да предложите автомобили, които отговарят на техните нужди и желания. Направете си мислена бележка за всичко, което клиентът казва, че търси или за нещо, което особено не иска в колата, за да можете да им покажете превозни средства, от които може да се интересуват.
   • Например, клиентът може да пазарува кола за своя тийнейджър, така че може да иска кола с много функции за безопасност. Или може да се нуждаят от кола за ежедневното пътуване до работа, която ще продължи дълго време и не е скъпа за поддръжка.
   • Вслушайте се в отговорите на клиентите на вашите въпроси и във всичко друго, което те казват, за да можете да се обърнете към тях по-късно.
   • Например, те могат да кажат нещо като: „Нямам много кредит или голям бюджет. Просто искам нещо достъпно и надеждно. " Използвайте това, за да ги насочите към бюджетни, надеждни автомобили по-късно в разговора.

5. 

   Уверете се, че знаете за всички различни коли на партидата. Прочетете всеки нов автомобил, който получите, и запомнете неговите характеристики и спецификации. Купувачите са много по-склонни да закупят автомобил от някой, който е информиран и може да отговори на въпросите им за всякакъв тип автомобили, които виждат на партидата.
   • Ако клиентите усетят, че не знаете за какво говорите, е много вероятно те да ви кажат, че ще се "върнат" и никога повече няма да ги видят, защото не ви вярват да помогнете те правят информирана покупка.
   • Прекарвайте 10-30 минути всяка сутрин, преглеждайки информацията за всички автомобили, които не сте запомнили напълно, така че сте готови да говорите за тях с потенциални купувачи.

6. 

   Бъдете честни с клиентите, за да не загубите доверието им. Неизбежно е в даден момент клиентът да ви зададе въпрос, на който не знаете отговора. Кажете на клиента, че не знаете, но веднага ще получите отговора за него.
   • Например, може би клиент ще ви попита какъв е рейтингът на пробега на автомобила и вие не знаете отговора. В този случай кажете нещо като: „Честно казано, не знам, но нека просто потърся този отговор бързо и веднага ще ви уведомя.“

7. 

   Дайте на клиента вашата карта и ги оставете да бъдат, ако не се интересуват. Винаги ще има клиенти, които не се интересуват от разговор с продавач и няма да се ангажират с вас в диалог. Дайте им карта и учтиво ги уведомете къде да ви намерят, ако имат някакви въпроси.
   • Обикновено ще можете да разграничите тези клиенти в рамките на първите 30 секунди от разговора с тях. Следете за признаци, като например, ако клиентът избягва контакт с очите, изглежда неудобно или ви дава само отговори с една дума на вашите въпроси.
   • Този тип клиенти ще оценят, че не сте били настойчиви с тях, и може да се върнат при вас за помощ, когато са готови да закупят кола.

Метод 3 от 3: Затваряне на сделката

1. 

   Вземете заинтересовани клиенти на тестови дискове, за да опитат и да приключат сделката. Предложете да вземете клиентите на тестови шофиране, когато те обмислят конкретна кола, за да могат да я изпробват и да усетят какво би било да я притежават. Тест шофирането е най-доброто време да попитате клиентите дали те се интересуват да приберат колата този ден, защото те ще се чувстват по-привързани към колата.
   • В даден момент по време на шофирането можете да помолите клиента да спре на празен паркинг или някъде безопасно, за да го направи. Излезте заедно от колата и накарайте клиента да я погледне отново отвън, след като я кара. След това ги попитайте нещо като: „И така, след като вече знаете какво би било да притежавате тази кола и да я карате всеки ден, какво мислите да я вземете със себе си днес?“
   • Много клиенти вече са направили проучване на автомобил и знаят горе-долу какво търсят, преди да дойдат във вашия автокъща. Доброто преживяване с вас и пробното шофиране може да са всичко необходимо, за да подпечатате сделката.

2. 

   Изчакайте, докато клиентът е готов да си купи кола, за да обсъдите цената. Изчакайте, докато клиентът изглежда, че е влюбен в кола. Попитайте ги дали са готови за покупка и едва тогава започнете да обсъждате цената и възможностите за плащане.
   • Кажете нещо като: „И така, това автомобил ли сте готови да купите днес?“ След това, ако клиентът отговори „да“, отидете да говорите с мениджъра по продажбите, за да преговаряте за най-добрата цена за клиента и да обсъждате неща като авансово плащане, финансиране и търговска стойност.

3. 

   Проследявайте клиентите 7-10 дни след продажба. Уверете се, че сте получили телефонен номер, за да достигнете до клиентите след продажба. Обадете им се, попитайте ги как се радват на новата си покупка и им благодарете отново, че са решили да купят от вас.
   • Това допълнително ниво на обслужване ще им помогне да ви имат предвид следващия път, когато пазаруват с кола. Също така е по-вероятно да ви препоръчат на приятели, които може да са на пазара за ново превозно средство.

   Бакшиш: Изпратете ръчно написана благодарност за допълнително докосване. Можете дори да изпратите празнични картички или картички за рожден ден на вашите бивши клиенти, така че те да ви запомнят и да дойдат при вас за следващата си покупка на кола.

Въпроси и отговори на общността

Съвети

• За да може вашето представителство да привлече много клиенти, е важно да имате добри маркетингови стратегии и особено важно да сте в крак с методите за дигитален маркетинг.
• Ако не работите в автокъща, а по-скоро искате да продадете собствената си кола, можете да я продадете онлайн, за да получите най-добрата цена за нея.