Съдържание

• Стъпки
• Съвети
• Предупреждения

Да си продавач на автомобили не означава просто да продадеш продукт на клиент, тази професия е едновременно изкуство и наука. Личността, външността, автентичността и убедителността играят важна роля в продажбите на автомобили. Много хора вече влизат в дилърството с негативно възприятие на продавачите и тяхната работа е да обърнат този образ, демонстрирайки познаване на темата и намерение да получат възможно най-добрата сделка за клиента. Следователно е важно продавачът да знае някои важни неща за това как да взаимодейства с клиентите и как да ги направи доволни и нетърпеливи да си купят кола в края на разговора.

Стъпки

Част 1 от 4: Накарайте клиента да се чувства добре дошъл

1. 

   
   

   

   
   
   
   

   

   Морийн Тейлър
   Треньор по комуникация

   Нека клиентът говори повече от вас. Морийн Тейлър, основател и главен изпълнителен директор на SNP Communications, казва: "Подгответе поредица от въпроси, за да позволите на клиента да говори повече от вас. Използвайте въпросите, за да развиете отношения с клиента и да разберете техните приоритети. В същото време демонстрирайте че зачитате времето на клиента. "

Част 2 от 4: Работа заедно с клиента

1. 

   Открийте особеностите на клиента. Когато вече знаете какъв тип кола търси, ограничете още повече търсенето, като поискате подробности за наличния бюджет, необходимото пространство и всички желани опции.
   • Част от работата ви може да е да продавате допълнителни функции, като навигационна система, отопляеми и охладени седалки, откриване на слепи зони, разширен план за гаранция и др. Ще продавате опции много по-лесно, ако научите какво иска и иска клиентът.

2. 

   
   
   Говорете за възможна размяна. Попитайте дали лицето има старо превозно средство, което би искало да включи като част от плащането. Направете това, преди да започнете да показвате нови автомобили, тъй като този въпрос ще ви помогне да разберете защо клиентът иска да си купи кола и какво е пропуснал в старата кола. В допълнение, това ще позволи на клиента да започне да разглежда по-лесно наличните опции, знаейки, че проблемът със старото превозно средство вече е в техните ръце
   • Ясно посочете, че мениджърът по продажбите е единственият човек, който може да определи стойността на автомобила и че неговата работа е да получи възможно най-добрата цена за автомобила на клиента.
   • След проверка на превозното средство, търсейки каквито и да е повреди, задайте всички въпроси, които искате да зададете за автомобила, и занесете формуляра за оценка на мениджърите по продажбите. Мениджърът ще отнеме около минута, за да стигне до първоначална оферта, но кажете на клиента, че оценката ще отнеме десет минути и използва това допълнително време, за да започне да показва новите автомобили.

3. 

   
   
   Обсъдете цените и офертите. Като започнете да показвате нови коли, попитайте колко човек иска да похарчи. Трябва да предложите най-добрата сделка на клиента и в същото време да се възползвате максимално от продажбата.
   • Попитайте го колко би искал да плаща всеки месец и полагайте усилия за намаляване на месечната сума за плащане, удължавайки периода на финансиране.
   • Някои клиенти ще откажат да говорят за месечни плащания, защото може да искат да знаят само общата цена на автомобила. В този случай, ако не можете да намалите цената на автомобила, за да финализирате продажбата, предлагайте опции без допълнителни разходи, така че цената на колата да изглежда по-справедлива за клиента, без дилърът да се налага да харчи много.

4. 

   Оферта a Тест драйв. Това е от решаващо значение за продажбата, тъй като клиентът трябва да се чувства комфортно в колата, която купува.
   • След като седнете на седалката на пътника, попитайте предпочитанията на клиента за определени аспекти на колата и дали тази кола изглежда много различно от предишната. Разберете дали човекът не харесва нещо във функционалността или усещането на превозното средство и използвайте тези наблюдения, за да намерите друга по-подходяща опция.
   • Ако купувачът изглежда доволен от колата, попитайте „това ли е подходящата кола за вас?“ Ако отговорът е "да", затворете сделката! Ако той все още се съмнява, опитайте се да предложите други автомобили, които може да са по-подходящи.

Част 3 от 4: Затваряне на сделката

1. 

   Обсъдете цената с вашия мениджър. След като купувачът вземе решение и двамата се съгласите за цената на автомобила, предложите още по-ниска цена на вашия мениджър продажби.
   • Например, ако лицето иска да плаща 400 реала на месец, кажете на мениджъра, че плащането ще се извършва на вноски от 350 реала на месец. Това ще увеличи доверието ви при клиента и в крайна сметка най-важното е, че сте направили продажба и сте оставили купувача щастлив, за да може той да ви препоръча на други.

2. 

   Не позволявайте на клиента да ви лъже. Често купувачите казват лъжа за това колко могат да си позволят или колко дилърството от другата страна на улицата предлага за употребяваната им кола. Вие се противопоставяте на подобни възражения с разбиране, но упоритост. Обяснете, че оценката на автомобила е честна и добра сделка.
   • Когато искат да се разпореждат с употребявано превозно средство, много хора проверяват цената на автомобила в таблицата FIPE, но тази стойност ще бъде точна само ако собственикът може да сключи сделка с пряк купувач. Всеки месец автомобилът губи два процента от стойността си и автокъщата ще трябва да включва всички необходими разходи, за да го подготви за продажба, като смяна на гуми, ремонт на спирачките, шума, който автомобилът издава при подсветката на частта и светлина, която не искате да включвате, проверка за безопасност и възстановяване. Освен това, ако друг купувач предложи относително по-ниска сума от стойността на автомобила, вероятно е автокъщата да приеме офертата, за да може да приключи продажбата и следователно колата на клиента ще бъде продадена за по-малко от него мисли. Важно е да обясните всичко това подробно, за да не се чувства измамен.

3. 

   Затворете превръзката на очите. След като вече сте обсъдили цените и сте получили окончателна сума от мениджъра по продажбите, е време да приключите продажбата. Подпишете документите, определете дата за доставката на автомобила и поддържайте връзка с клиента, за да избегнете появата на проблеми.

Част 4 от 4: Открояване сред продавачите

1. 

   Всяка сутрин се разхождайте през шоу стая. За да се конкурирате с други търговци и да покажете на клиентите, че имате истински интерес към автомобилите, които продавате, е важно да знаете шоу стая дилърството. Разберете кои автомобили са на разположение, какви специални оферти предлага магазинът, кои автомобили могат да бъдат добра сделка за човек с малко кредит и всякаква друга информация, която е полезна за клиента.

2. 

   Запознайте се с конкурентни продукти. Проучете автомобилите, предлагани от други представителства, и научете защо вашият магазин е най-добрият вариант за клиента. Познавайте много добре всички модели и опции, предлагани от вас, както и предложенията на конкурентите.
   • Въпреки че това отнема няколко часа проучване, усилията ще си заслужават, тъй като ще знаете точно защо вашият продукт е най-добрият вариант и няма да е необходимо да измисляте нещо или да лъжете клиента.

3. 

   Поддържайте връзка с потенциалните купувачи. След като се срещнете с някого, включете цялата му информация в системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) на компанията. По този начин ще знаете най-доброто време за връзка с всеки клиент.
   • Продължавайте да се опитвате да се свържете с клиента, докато успеете да се свържете с него или докато те помолят да спрете да се обаждате. Някои хора могат да бъдат раздразнени, ако получат множество обаждания от продавач, но погледнете по следния начин: те така или иначе вероятно няма да купят, така че нищо не сте пропуснали.

4. 

   Бъдете приятели с мениджъра продажби. Той е този, който ще ви помогне да сключите сделка, а също и този, който може да предложи „вътрешни продажби“, които представляват около една трета от всички дилърски сделки. Като бъде приятелски настроен и спечели доверието на мениджъра, той ще ви запомни и ще предложи продажби, инициирани в интернет или чрез други служители в автокъщата, които познават хората, които търсят нова кола.
   • Вътрешните продажби включват „телефонни клиенти“, което означава, че клиенти, които се обаждат в магазина, за да попитат за автомобил или защото са видели реклама в интернет и са се заинтересували. Тези преговори принадлежат на концесионера, докато той реши кой продавач ще отговаря за продажбата.
   • Мениджърите по продажбите играят много важна роля за успеха на продавача. Ако не развиете приятелски отношения с мениджъра си, той може да реши, че няма да отиде с вас и да започне да не ви помага достатъчно или да спре да ви предава потенциални продажби, оставяйки го с празни ръце и да ви накара да подадете оставка.

Съвети

• Вдигнете телефона, ако продажбите са бавни. Използвайте базата данни на дилърството, за да проверите кои клиенти са направили покупка преди три години и се обадете на всеки клиент, за да предложи нови сделки.
• Поздравете всички, бъдете приятелски настроени и усмихнати. Изграждането на име е много важно за продавача, за да може да продава повече автомобили.
• Воденето на дневен запис на срещите е много важно - спазвайте думата си, ако кажете, че ще се обадите на клиент в определен ден и час.
• Никога не пускайте клиента, без първо да се опитате да покажете други автомобили.
• Създайте усещане за спешност. Това е чудесен начин да се направи продажба, защото клиентът ще бъде по-склонен да купи кола този ден или в близко бъдеще, ако вярва, че може да загуби шанса да се възползва от оферта и да се окаже с празни ръце.

Предупреждения

• Никога не обиждайте други продавачи или конкуренти. Това е непрофесионално и няма да изглежда добре в очите на клиента. Винаги се фокусирайте върху опитите да насочите вниманието на клиента към положителните качества на вашите превозни средства.
• Не изглеждайте отчаяни или в крайна сметка ще създадете впечатление, че не вярвате, че продуктът е достатъчно добър, за да се продадете.
• Не лъжи. Винаги бъдете честни относно офертите и превозните средства, които продавате.